스타트업의 성공은 ‘최소한의 가치 경험’에서 시작된다 | 매거진에 참여하세요

대부분의 스타트업 창업자들은 번뜩이는 순간에서 시작됩니다.
어느 날, 해결되지 않은 문제를 발견하고 “어떻게 해결할 수 있을까?”라고 고민하죠.

그러나 이는 스타트업 성공을 위한 올바른 질문이 아닙니다.
이 때문에 스타트업의 10%가 1년 이내에 실패하고, 2~5년 내에 70%가 문을 닫습니다.
결국, 살아남는 것은 단 10%에 불과합니다.

저는 지난 20년 동안 창업자들과 함께 일하며, 아이디어에서 IPO까지 도달한 20개 이상의 스타트업을 지켜봤습니다.
흥미로운 점은 성공을 이끈 요소보다, 실패의 위기에서 벗어난 과정이 더욱 중요하다는 사실이었습니다.

MVP가 아니라 MVE(Minimum Valuable Experience)가 필요하다

대부분의 창업자들은 두 가지 유형으로 나뉩니다.

1. 과소 투자하여 검증되지 않은 아이디어를 직감에 의존해 빠르게 실행하는 경우

2. 과도한 투자로 시장 반응을 검증하지 않고, 기능이 너무 적거나 너무 많은 제품을 출시하는 경우

이쯤에서 많은 분들이 이렇게 생각할 수도 있습니다.

“아! 문제는 검증된 MVP(Minimum Viable Product)를 만들지 않았다는 거군요.”

아쉽지만, 정답이 아닙니다.

핵심은 ‘사용 가능한 것(viable)’이 아니라 ‘가치 있는 것(valuable)’ 입니다.

이제, 20년 동안의 경험에서 깨달은 가장 중요한 교훈을 짧은 시간 안에 공유하겠습니다.
그 전에, 진정한 ‘번뜩이는 순간’을 이해하기 위해 에디슨의 이야기를 살펴봅시다.

에디슨이 발명한 것은 전구가 아니다

우리는 흔히 토머스 에디슨이 전구를 발명했다고 배우지만, 사실이 아닙니다.
그 이전에도 에벤저 키너슬리, 험프리 데이비, 조지프 스완 등 여러 과학자들이 전구의 기본 개념을 개발했습니다.
에디슨이 전구 연구를 시작한 1870년대에는 이미 몇 가지 특허도 존재했죠.

하지만 당시 전구는 실용성이 떨어졌습니다.
빛을 밝히는 데는 성공했지만, 가격이 비싸고 수명이 짧아 대중화되지 못했던 것입니다.

즉, ‘사용 가능(viable)’한 제품이었지만, ‘가치(value)’ 있는 제품은 아니었습니다.

에디슨은 기존 솔루션을 개량하는 것(Perfecting)이 중요하다고 믿었습니다.
뉴요커(The New Yorker)는 이를 다음과 같이 표현했습니다.

“에디슨은 문제를 해결하려 하지 않았다.
대신, ‘개선이 필요한 해결책’을 찾았다.”

그는 완전히 새로운 기술을 만들기보다, 더 나은 경험을 제공하는 방법을 고민했습니다.
그 결과, 수천 개의 실험 끝에 탄소 필라멘트를 이용한 장수명 전구를 개발하며 진정한 혁신을 이뤄냈습니다.

MVP가 아닌 MVE가 필요한 이유

에디슨이 만든 것은 단순한 ‘사용 가능한 제품’이 아니라,
대중이 쉽게 접근하고, 저렴하게 사용할 수 있으며, 충분한 수명을 보장하는 경험이었습니다.

저는 이를 MVE(Minimum Valuable Experience, 최소한의 가치 경험) 이라고 부릅니다.

스타트업도 마찬가지입니다.
최소한의 기능을 갖춘 제품(MVP)보다, 고객이 가치 있게 느낄 경험(MVE) 을 만들어야 합니다.

그렇다면, 어떻게 하면 빠르고 효과적으로 MVE를 구축할 수 있을까요?

A.C.T. 프레임워크: 빠르고 효과적인 성장 전략

A.C.T. 프레임워크는 세 가지 핵심 요소로 구성됩니다.

2. - A (Audience, 고객 세그먼트)

   • 당신의 제품을 사용할 고객은 누구인가?

   • 그들은 무엇을 필요로 하며, 어떤 문제를 해결하고 싶은가?

   • 그들이 원하는 경험은 무엇인가?

4. - C (Communication, 커뮤니케이션 전략)

   • 어떤 메시지가 고객에게 가장 효과적으로 전달될까?

   • 고객의 언어로 이야기하고 있는가?

   • 감성적 동기와 실질적 혜택을 어떻게 조화롭게 전달할 것인가?

6. - T (Touchpoints, 고객 접점)

   • 메시지를 어디에서, 어떻게 전달할 것인가?

   • 웹사이트, SNS, 이메일, 오프라인 이벤트 등 가장 효과적인 채널은 무엇인가?

   • 고객이 자연스럽게 참여할 수 있는 방식으로 경험을 설계했는가?

A.C.T. 적용 사례: 논알콜 맥주 브랜드

A.C.T. 프레임워크를 실제로 적용해보겠습니다.
예를 들어, 새로운 논알콜 맥주 브랜드를 론칭한다고 가정해보겠습니다.

✅ A (Audience)

• 단순히 ‘성인 남성’ 같은 전통적인 인구통계를 기반으로 타겟을 설정하지 않는다.

• 대신, ‘맥주를 즐기지만, 건강과 생산성을 중요하게 여기는 사람들’ 을 타겟으로 한다.

✅ C (Communication)

• 메시지는 ‘이 제품이 일반 맥주와 얼마나 비슷한가?’에 초점을 맞춘다.

• 고품질 원료로 만든, 가장 맥주다운 논알콜 맥주 라는 점을 강조한다.

• ‘쿨한 패키지 디자인’과 ‘저칼로리, 숙취 없음’ 등의 특장점을 내세운다.

✅ T (Touchpoints)

• ‘술 없이도 즐거운 라이프스타일’을 강조하는 인스타그램과 틱톡이 핵심 채널이 된다.

• 체험 이벤트나 SNS 챌린지를 활용해 소비자들의 자연스러운 참여를 유도한다.

사례 연구: 웹플로우(Webflow)의 성장 전략

웹 디자이너를 위한 노코드 웹사이트 빌더인 웹플로우(Webflow) 도 A.C.T.를 활용한 대표적인 사례입니다.

✅ A (Audience):
웹 개발자가 아닌, 직접 디자인을 구현하고 싶은 웹 디자이너

✅ C (Communication):
“코딩 없이 원하는 디자인을 실현하세요.”라는 강력한 메시지 전달

✅ T (Touchpoints):
초기에는 해커 뉴스(Hacker News) 를 활용해 바이럴 효과를 극대화
2013년, 해커 뉴스에서의 바이럴 성공으로 하루 만에 2만 명의 가입자 확보

이처럼, 웹플로우는 단순한 제품이 아니라 고객이 직접 원하는 웹사이트를 제작할 수 있는 가치 경험(MVE) 을 제공하며 시장을 선도하게 되었습니다.

스타트업의 생존 전략: MVE를 설계하라

스타트업의 성공은 단순히 기능을 갖춘 제품(MVP)이 아니라, 고객에게 진정한 가치를 제공하는 경험(MVE) 에 달려 있습니다.

이를 위해 A.C.T. 프레임워크를 활용하여,

1. 고객을 깊이 이해하고(Audience)

2. 그들이 공감하는 방식으로 소통하며(Communication)

3. 적절한 접점을 설계(Touchpoints) 해야 합니다.

이제, 당신의 스타트업은 어떤 MVE를 만들 것인가요?