안녕하세요 렛플운영자입니다.

오늘은 BM(비즈니스모델)중, 광고수익과, 어떻게 수익모델 잡는것이 설득력이 있을까라는 주제로 이야기해보고자 합니다.

이 주제를 잡은 이유는

첫번째, 사이드프로젝트 설문조사에서 고민되는 영역으로 수익화라고 답변하신 분들이 많습니다.

두번째, 저도 광고플랫폼 회사에 몇년간 있다보니 귓동냥을 한 것이 있어, 나름 신뢰성 있는 정보를 제공하기 좋을 것 같습니다.

1. 광고수익은 얼마나 전체수익에 기여를 하는가?

여러분이 모두 알고계시듯이, 빅테크기업들의 주요한 비즈니스 모델은 광고입니다.

여기서 말하는 빅테크기업은, 인스타그램, 틱톡, 구글 , 네이버 , 카카오 등 우리가 알만한 회사들을 모두 포함합니다.

물론 어도비/MS처럼 경쟁력있는 프로덕트를 가지고 있고, 이것이 수익화랑 직접적으로 연결되는 회사를 제외합니다.

(AWS나 애저같은 클라우드서비스 제공하는 업체도 광고수익이 크지 않습니다.)

이커머스 업체들도, 광고수익에서 중요한 수익을 냅니다.

거래 수수료는 거의 마이너스거나 영업이익이 0에 수렴을 하기 때문입니다.(모두 쿠폰이나 운영비용으로 나갑니다)

자체적인 프로덕트를 가지고 있지 않는 “플랫폼”회사는 모두 광고수익이 중요한 수익화 수단입니다.

영업이익을 기준으로 봤을 때 , 광고수익은 전체 수익의 70~80%를 차지하는것이 알려져있고, 바람직하다고 보고 있습니다.

2. 모든 프로덕트는 B2C과금모델에서 B2B과금모델(광고)로 간다.

물론, 그렇게 하지 않은 회사들이 있죠. 구글/트위터/인스타그램 등이라고 볼 수 있겠네요.

초창기에 버틸 수 있는 자금이 있고, 시장상황이 좋으면 할 수 있습니다.

그리고 정말 미친듯이 유저가 가입하면, 수익화는 뒤로 미뤄놔도 좋습니다.

그게 아니라면, 모든 프로덕트는 B2C 과금모델에서 출발해야 합니다.

아무래도 있는 나의 프로덕트를 쓰고 있는 회원을 통해 돈을 버는것이 가장 먼저해야하는 일은 맞습니다.

그 이유는

• - B2C 과금모델을 만들어야 나의 프로덕트가 업그레이드 된다.

광고는 일반적으로, UX에 안 좋은 영향을 미친다라고 봅니다.

덕지덕지 붙은 광고는 유저로 하여금, 해당 사이트를 이용할 맘을 없앱니다.

어느정도 충성도 있는 유저를 확보하거나, 시장에서 우위적 위치를 점한 상태에서 광고를 넣는 것이 좋습니다.

그러나 B2C 과금모델은 프로덕트와 밀접하게 붙어있을 수 밖에 없습니다.

예를 들면 카카오 스티커같은 경우에 , 채팅과 밀접히 붙어있게 되고, 하나의 업그레이드 된 기능으로 받아들입니다.

이렇게 무료+유료를 섞지 않더라도, 구독상태별로 차등화된 기능을 제공하는 것도 이에 포함됩니다.

사실 수익화를 추구하면서도 , 나의 프로덕트의 기능이 업그레이드 되는 것이죠.

사용자의 경험을 해치지 않으면서, 돈을 벌 수 있는 방법은 B2C 과금모델밖에 없습니다.

• - 제대로 된 광고 BM을 만들기에 상당히 많은 노력이 들어가기 때문입니다.

단순히 구글 애드센스, 애드몹 이런것들을 붙이는 건 쉽겠지만,

제대로 만든다고 한다면, 개발/운영/정책 등으로 조직이 비대해집니다.

데이터 파이프라인 구축 등 고품질 광고시스템을 만들 수 있는 사람이 그냥 시장에 없습니다.

한국에서 제대로 된 광고플랫폼을 가진 회사는 두군데 입니다. “네이버/카카오”

그 중에서 광고플랫폼에서 일하시는 분들은 정말 적습니다.

- 광고BM이 생각보다 1인당 벌어들이는 수익이 적습니다.

광고모델은 무과금 유저에 대한 수익화로 받아들이는 것이 좋습니다.

또한 회원나 페이지뷰가 일정 이상 나와줘야 규모의 경제가 달성될 수 있습니다.

왜 낮은지에 대해서는 아래에서 설명드리도록 하겠습니다.

직접 과금해서 얻는 수익보다, 광고모델에서 얻는 1인당 수익이 낮기 때문에 광고모델은 가장 최종적인 모델로 가져가시는 것이 좋습니다.

그 단계 전에는 일반적인 광고가 아닌, 중개수수료 모델 등으로 가시는게 저는 좋다고 생각합니다.

3. 광고 BM은 어떻게 계산되는가?

이글에서 전체 광고산업을 설명드리기에는 버거울 것 같습니다.

(궁금하신 분은 AD Tech, AD Industry Landscape, DSP/SSP/DMP 등을 찾아보시면 좋을 것 같습니다)

그러나 광고 BM을 통해서 돈을 벌겠다고 투자자나, 사업 파트너에게 이야기 하시려면 , 적어도 CPM에 대하여 알고 있으셔야 됩니다.

CPM조차 모르고 이야기한다는 것은, 광고 수익에 대하여 진지하게 생각하지 않았다는 것입니다.

“돈을 어떻게 벌거야”라고 했을 때 , 그것을 단순히 회피하기 위해서 “광고”같은 개념을 사용한 것 밖에 안됩니다.

• * CPM은 Cost per mille의 약자로 광고가 1,000번 노출됐을 때의 비용을 의미하는 마케팅 용어입니다

광고주가 내는 비용이고 동시에 , 내가 벌수 있는 광고수익을 의미하기도 하죠.

(이걸 따로 RPM이라고 따로 하기도 하는데 , 이 글에서는 동일하게 취급하도록 하겠습니다)

광고 1번 노출 시, 내가 벌 수 있는 금액 = 광고노출수(Impression) X 클릭율(CTR) X 클릭당 단가(CPC) 입니다.

CPM은 위의 공식에 1000을 곱한 것입니다.(Impression X CTR X CPC)

1000을 곱한 이유는 1번을 노출했을 때 정말 수익이 보잘것 없기 때문입니다.

그래서 1,000번 정도는 노출해줘야 그래도 라면이라도 사먹을 수 있는 광고수익이 나온다고 보셔야 합니다.

1) 크게 보장형 광고(reservation/guaranteed ad)와 성과형 광고를(performance ad) 구분하자

보장형 광고란 , 특정 기간동안 어느정도의 노출을 보장해주는 상품으로 , 아래와 같은 상품들이 이에 해당합니다.

네이버 첫 페이지의 배너를 아침 9시부터 오후 1시까지 사용하는데 “5천만원” 와 같은 방식으로 판매가 됩니다.

노출을 보장(guarantee)한다는 것은 , 어느정도 예상되는 구좌노출을 광고주에게 나눠서 판매한다는 것이고,

그 최소한 받을 수 있는 노출 수를 기반으로 , 광고수익을 올릴 수 있습니다.

대부분의 모든 서비스들은 배너 광고/동영상 광고를 집행하는 곳은 보장형 광고를 이용한다고 보시면 됩니다.

왜냐하면 보장형 광고가 만들기 쉽기 때문입니다. .

그렇다면 중요한 것은 1번 노출시 어느정도의 가격을 받느냐라고 보시면 될것 같습니다.

사용자의 품질이 높은 곳일 수록, 1번 노출시 더 많은 가격을 받을 수 있습니다.

성과형 광고란, 클릭된만큼 돈을 받을 수 있는 상품으로 아래와 같은 상품들이 이에 해당합니다.

클릭시 XXX원 이런식으로 나중에 후불청구되는 방식을 의미합니다.

배너광고뿐만 아니라, 키워드 광고 등에서도 사용되는 방식입니다.

성과형 광고는 정말 만들기 어렵습니다. 수많은 광고상품을 어떻게 노출하고 광고수익을 최대화 할 것이냐에 초점을 맞췄기 때문에

여러가지 광고 기술이 들어가고, 사용자에 대한 이해도 상당히 높아야 합니다.

경쟁도 붙여하고, 투명하고 클릭과 노출이 집계되어야 하고, 또한 전환까지 체크해줘야 할 수도 있습니다.

그래서 성과형 광고 만들 수 있는 곳은 국내 “네이버/카카오/토스(?)” 정도 밖에 없다고 볼 수 있습니다.

일반적인 성과형 광고를 서비스에 붙이시고자 하면 “구글의 애드센스”등을 사용하게 됩니다.

구글의 애드센스가 수요자와 공급자를 잘 엮어주고, 시스템까지 제공하는 방식인것이죠

2) CPM이 가장 중요하다

광고를 하려는 사람이 있기 때문에 , 돈을 벌 수 있는거겠죠.

1000번 노출시 돈이 얼마드는 광고주가 광고매체들을 비교할 때 쓰는 중요한 개념입니다.

광고주를 이해해야지, 나도 돈을 벌 수 있습니다.

광고 1번 노출 시, 내가 벌 수 있는 금액 = 광고노출수(Impression) X 클릭율(CTR) X 클릭당 단가(CPC) 입니다.

그렇기 때문에 내가 벌 수 있는 금액을 크게 하려면, 세가지를 변수를 높히는 무언가의 활동 해야 합니다.

이는 성과형이든 , 보장형이든 이 개념에서 벗어나서 생각할 수 없습니다.

왜냐하면, 광고주는 광고매체를 CPM으로 비교하기 때문입니다. CPM 기준으로 가장 낮으면서 전환이 높은 광고매체가 가장 좋은것입니다.

그렇기 때문에 광고매체는 CPM상으로 가격 경쟁력이 있어야 합니다.

• - 광고노출 수(impression)

광고노출수도 프로덕트마다 각양각색입니다. 위치에 따라 노출로 잡히는 숫자도 다릅니다.

사람이 불편하게 느끼지 않으면서도 최대한 많은 노출 수를 확보해야 합니다.

광고 노출이 되는 곳을 구좌라고 많이 이야기 합니다 (영어로는 Inventory)

광고 구좌를 확보한다는 이야기를 많이 하는데, 그 이야기는 광고가 노출될 수 있는 위치를 잡는 것을 의미합니다.

당연한 이야기겠지만, 광고 노출은 가장 유저가 많이 방문하는 곳에 가장 상단에 위치하는 것이 가장 좋습니다.

카카오톡처럼 가장 상단에 위치하는것이 사실 좋은 구좌라고 볼 수 있습니다.

이정도의 위치면 거의 맥시멈에 가까운 광고노출이 가능한 구좌를 확보했다고 볼 수 있습니다.

그게 아니라면 아래와 같이 , 리스트형태로 광고구좌를 잡거나, 시작/끝날때 광고구좌를 만들 수 있겠죠.

• - 클릭율

모든 광고주는, 자신의 프로덕트로 트래픽을 끌어당기기 위해 , 광고를 사용합니다.

끌어당긴다는 의미 = 클릭시켜 내 웹사이트로 이동시켜서 가입이든 구매든, 설치든 시키는게 목표겠죠.

브랜드 인지도를 높이기 위한 광고가 아니라면, 저 클릭율은 상당히 중요합니다.

어떻게 하면 클릭율을 높일 수 있을까요?

이를 타켓팅이라고 합니다. 그래도 광고에 관심있을 사람들에게 광고를 보여줘야 클릭할 가능성이 크겠죠

예를 들면 , 임산부에게 임부복을 추천한다거나 하는 방식이라고 생각하시면 됩니다.

타겟팅을 잘하려면, 상당히 보는 사람을 잘 이해해야 합니다. 그러니까 만들기가 상당히 어렵습니다.

이렇게 타겟팅을 잘하면 어느정도 CTR을 기대할 수 있을까요?

전체 화면을 쓰는 배너 , 특이한 광고형태가 아니라면 1% 정도 나오면 정말 잘 나오는거라고 보시면 됩니다.

• - 클릭당 단가

노출과 클릭율은 어느정도 예상이 되는 수치라고 볼 수 있습니다.

우리가 수익을 극대화 할 수 있는 방법은 클릭당 단가를 높이는 것일 수도 있습니다.

예를 들면 자동차 광고, 금융 대출 광고, HR 광고는 클릭당 단가가 가장 높습니다.

한번 광고했을 때 , 판매하게 되는 상품의 단가가 몇천만원을 넘어가면 , 클릭당 단가를 많이 받을 수 있습니다.

이와 동일한 이유로 명품 광고도 상당히 클릭당 단가가 높겠죠.

그렇기 때문에 , 토스와 같이 금융 상품 광고를 하는 곳이 , 생각보다 광고노출대비 매출이 높을 수 있다고 볼 수 있습니다.

네이버에서 광고 노출할 때 , 300~400원 정도의 CPC 를 지불하면 , 광고 상품을 집행할 수 있습니다.

토스에서는 광고 클릭시 200원이 소요됩니다.

그러니 저 금액을 기준으로 계산해보면 어느정도 가이드라인이 되겠죠.

클릭당 단가를 높일 수 있는 가장 쉬운 방법은 , Context를 맞추는 것입니다.

어려운말로 하면 Vertical Ad, 쉽게 하면 전문화된 광고입니다.

일반적인 광고가 아닌, 나의 사이트에 가장 적합한 광고를 만드는 것이 중요합니다.

내가 20~30대 여성이 많이 사용하는 패션 플랫폼이라면, 패션 상품을 주제로 해서 CPM/CPC 광고상품을 판매하는것이 가장 효과적인 것입니다.

그렇다면 , 내 프로덕트의 광고상품의 클릭당 단가는 다른 프로덕트보다 높아도 , 광고주가 체감하는 효과는 좋을 것 입니다.

4. 그럼 이제 내가 지금 벌 수 있는 돈을 계산해보자

CPM = 광고노출수(1) X 클릭율(CTR) X 클릭당 단가(CPC) X 1,000

1) 차갑게 계산해보자

클릭율 1% , 클릭당 단가 200원으로 계산해봅시다.

1× 1%(CTR) X 200(CPC) X 1,000 = 2,000원입니다.

당신은 eCPM(expected CPM) , 천번노출시 2,000원짜리 광고상품을 가지고 있는 것입니다.

있는 광고가 모두 판매가 된다는 가정하에 , 1,000번 노출 시 2,000원을 벌 수 있습니다.

그러나 현실은 네이버에서도 현재 CPM이 1,000정도만 되더라도 노출이 가능합니다.

네이버 보다 2배 효율이 높은 광고 상품을 가지고 있는 셈입니다.

2) 인당 얼마나 버는거야?

당신에게 하루에 10Page View를 발생시키는 고객이 있다고 가정하고, 매일 같이 들어온다고 생각해보겠습니다.

한달에 300Page View를 만들어 냅니다.

이중에서 절반의 확률로 광고를 노출합니다.

1 X 1%(CTR) X 200(CPC) X (300× 50%) = 300원입니다.

그렇기 때문에 생각보다 돈이 되지 않습니다. 상당히 번거롭게 광고를 노출했음에도 300원 밖에 저희한테 돌아오지 않습니다.

이게 전부가 아닙니다. 영업을 하는 회사에게도 얼마는 떼어주면 이것도가 수익은 적겠죠

그렇기 때문에 광고모델은 최종 목적지가 되어야 합니다.

B2C 그리고, 중개 수수료 모델 이후에 광고모델로 가야 수익화를 제대로 한것이라고 볼 수 있습니다.

5. 그럼 이제 실전으로 다른 매체와 비교해보자

에브라타임과, 블라인드 모두 , 성과형 광고라기 보다는 , 보장형 광고라고 볼 수 있습니다.

보장형 광고는 만들기 쉽다는 것을 반증하는 예시이기도 합니다.

에브리타임

에브라타임의 광고상품이 여러개가 있지만, 홈카드를 설명하자면

7일간 노출 시, 100만회 노출이 가능하며, 300만원입니다.

CPM으로 계산시 3000원이라는 것을 알 수 있습니다. (한번 노출시 3원 꼴입니다.)

원래라면 , CTR 등이 같이 기재가 되는것이 맞는데, 가이드에서는 기재하지 않았나 봅니다.

블라인드

블라인드 광고상품 중에 ,타임라인 방식의 광고상품을 가지고 왔습니다.

친절히 CPM을 3,000으로 기재해놨습니다.

CTR은 0.4%~0.6% 이기때문에, 업계 평균적인 CTR이라고 보시면 됩니다.

그렇다면 CPC는 얼마일까요? 계산을 역으로 해보면 됩니다.

1 X CTR(0.5%) X CPC X 1000 = 3,000 이기 때문에

클릭당 600원이라는 것을 알 수 있습니다. (상당히 비싼 편에 들어간다고 볼 수 있습니다. 이것도 현재 50% 할인해서 이 가격입니다.)

네이버의 클릭당 단가가 500~600원 정도되기 때문에 , 네이버 정도 받고 있다고 보시면 됩니다.

6. 끝으로, 정리를 하자면

1) 프로덕트 자체에서 B2C로 수익을 어느정도 발생시키는것이 중요하다.

2) 광고상품은 만들기도 어렵고 , 대규모의 트래픽이 뒷받침되지 않으면 일정 규모 이상의 수익을 내기 힘들다.

3) 우리가 만들게 될 광고상품은 보장형일 가능성이 크다. CPM을 머리속에 항상 기억하자.